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疫情之下卷烟市场遭受巨大冲击 卷烟零售终端面临新考验!
时间: 2020-12-11 22:34 浏览次数:
春节期间的新冠肺炎疫情,对烟草市场造成了较大的冲击。这种冲击,一部分来源于卷烟销量的下滑所导致的大量库存积压,另一部分来源于部分卷烟销售的紧俏所导致的市场缺口。而

春节期间的新冠肺炎疫情,对烟草市场造成了较大的冲击。这种冲击,一部分来源于卷烟销量的下滑所导致的大量库存积压,另一部分来源于部分卷烟销售的紧俏所导致的市场缺口。而究竟哪些烟积压,哪些烟不够卖?积压多少,缺口多大?零售户与消费者同时隔离在家时,如何交流,如何碰面……种种问题,亟待解决。

作为烟草市场销售的最前沿,现代卷烟零售终端一直承担着产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪六项主要功能。在疫情之下,它们本应是市场反应最快速的地方,但事实却不尽如人意。现代卷烟零售终端的“现代化”,究竟能否经得住市场考验,尚需不断完善。

一、疫情之下,现代终端建设面临“大考”

突然爆发的疫情,让卷烟零售终端彻底暴露在“黑天鹅事件”下。消费者宅家、实体流量几乎归零之下,烟草终端也进入关门闭店、“0营业”、“半营业”状态,面临疫情期间的“生存大考”。

在“0流量”面前,过去烟草行业集中精力打造的现代终端、新零售终端建设,此时也完全无法发挥作用。先不说形象建设、扫码支付、卷烟体验等基础功能的作用如何,仅是数据采集和分析这项被广而赞之的“现代”功能,似乎作用就非常有限。节前零售户囤货多少?节后压货多少?哪些烟滞销?哪些烟畅销?疫情期间消费结构是升是降?尤其是宅家期间零售户如何与消费者保持沟通、交流、交易?如何寻找零售户……种种问题,现代零售终端似乎都作用有限。

此时,反而是以往并不受重视的社区便利店、夫妻店、烟酒店却迎来了发展的高峰期。据各地零售户反映,很多地区的社区便利店,一改以往的颓势,成为维持人们日常生活运转的“加油站”。在相对封闭的社区环境下,这些平时在人们眼里“小、散、乱、差”的社区终端,凭借“人情”、“脸熟”、“微信好友”、“电话联系”等方式,与老客户保持紧密连接,成为烟草面向消费者的唯一合法渠道。在此时,这些社区终端展现出强劲的生命力,在卷烟动销、去库存方面起到了重要作用。

当然,社区终端动销较快的产品仍然是口粮烟,在高端烟的动销上依旧不如现代终端。而且,一旦疫情结束,社会回归正轨,社区终端仍然会面临大型终端竞争之下的生存问题。不过,这一段时间社区终端的表现依旧可以给现代终端的改造许多提示。

二、下一步,现代终端建设何去何从

疫情大考之下,现代终端建设这个班级里的“尖子生”成绩却不甚理想,问题出在了哪里?如何破局?加入现代卷烟零售终端,意味着商业将完整、全面地采集并分析终端客户的卷烟销量、价格、库存等信息,帮助终端客户提高订货计划的准确性,避免库存积压,加快资金周转,提高零售户信息采集和分析应用的能力。

所以,现代终端的建设要改变以往的重点打造终端模式、数据后台建设上的做法,而要把发展重心放到数据采集和分析、营销队伍建设、消费引导上来。

现代终端店要主动配备终端管理的信息软件、扫码枪等硬件设备,指导零售户运用终端信息系统进行销存管理。

烟草工商业要在消费过程中建立多个固定消费者档案,并长期跟踪,在特殊情况下,烟草工商业要帮助终端客户即使通过第二渠道(比如微信、电话、线上商城)进行沟通和交易。

烟草商业要加强对终端消费者的消费行为分析,帮助终端客户掌握消费市场的发展变化状况,及时满足消费需求,并不断提高终端客户引导消费的能力。要通过大数据深度掌握消费者需求,知其所需,并能合理推荐产品;要加强终端店人员由“收银员”向“销售员”的角色转变,提高卷烟的推介、售卖、消费引导能力,提高消费者对烟草工商业的认同感。

除了以上多方面的线下终端打造外,烟草工商业还可联合零售户、快消品商贸机构等,打造线上服务平台。通过在线上展示、销售非烟商品,打造用户线上购物渠道,培育用户消费习惯。最终通过线上线下的融合,建立起工业、商业、零售户、消费者互联互通、共享共赢的生态圈,促进现代终端的整体跃升。

随着现代卷烟零售终端建设的全面推进,终端服务水平也会不断提升,并将根据消费者的个性需求,为消费者提供全面的标准化服务,保障消费者和零售户的利益。

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